Le bilan patrimonial reste l'étape clé dans l'allocation d'actifs

Quel conseil donnez-vous au client qui s'intéresse aux placements financiers mais qui a du mal à se retrouver parmi toutes les offres ?

Au-delà de l'expertise en matière de gestion, la première valeur ajoutée de Barclays réside dans sa capacité à bien conseiller ses clients. Ces derniers n'ont pas forcément le temps de suivre la vie des marchés. Ils ne sont pas non plus des professionnels des produits financiers. C'est donc à nous de les amener à se poser les bonnes questions et à identifier leurs besoins spécifiques. La sélection des produits n'est qu'une résultante du diagnostic qui reste l'étape clé dans la relation client.

En quoi consiste concrètement la phase de diagnostic et de conseil ?

Nous devons en premier lieu déterminer avec le client son degré d'aversion au risque. A-t-il peur ou non de la volatilité des marchés actions ? Préfère-t-il la sécurité d'un rendement quitte à rogner sur la performance ? Bref, nous définissons avec lui son profil d'investisseur. Ce profil est, bien sûr, largement conditionné par l'horizon d'investissement et l'usage qui sera fait de l'argent. Un client qui s'approche de la retraite privilégiera les produits de taux afin de sécuriser son capital tandis qu'un client plus jeune sera disposé à supporter les aléas des marchés actions sachant que sur longue période ce type d'actif est le plus performant. L'aspect revenu est également important. Est-ce que le client compte sur le revenu de ses placementsle pour vivre ? Si oui, il convient d'adopter une stratégie privilégiant les produits de taux et les valeurs de rendement. Enfin, nous travaillons sur l'optimisation fiscale du patrimoine en étudiant, notamment, les opportunités offertes par l'assurance-vie, les PEA et les contrats de capitalisation. Ce n'est qu'après avoir réalisé ce travail en amont que nous pouvons orienter le client vers les placements qui correspondent le mieux à sa propre équation patrimoniale.

Qui réalise ce diagnostic au sein de Barclays ?

Le bouquet de services proposé par Barclays Premier Life donne accès au client une fois par an à une radiographie complète de son patrimoine, que celui-ci soit détenu chez Barclays ou dans d'autres établissements. Son conseiller identifiera avec lui les meilleures opportunités afin d'optimiser la gestion de son patrimoine et ainsi faire fructifier ses placements. Le cas échéant, Barclays en France dispose d'une équipe de 8 gérants-associés répartis sur l'ensemble du territoire. Leur rôle est de promouvoir le mandat de gestion, c'est-à-dire la possibilité pour un client de déléguer la gestion de ses actifs. Ils sont sollicités par le conseiller de clientèle qui sert d'intermédiaire avec le client.  Enfin, les clients disposant d'au moins 500 000 euros d'actifs financiers sont pris en charge directement par les membres de l'équipe du département gestion de portefeuille. Ces derniers leur proposent une gestion sur mesure et effectuent un reporting directement auprès de chaque client.

Est-ce que la palette des produits Barclays couvre tous les besoins des clients ?

Nous travaillons en architecture ouverte. Cela signifie que nous proposons nos propres produits ou notre propre sélection d'actions, mais également les fonds d'autres sociétés de gestion si ces derniers s'avèrent plus adaptés aux besoins de notre client. C'est le cas, par exemple, pour les fonds exposés aux marchés américain ou asiatique. Dans ce cas, notre équipe de multigestion mène des audits afin de comprendre précisément comment et sur quels critères travaillent les équipes des sociétés sélectionnées. Nous collaborons notamment avec JP Morgan Chase et BlackRock à l'international et, en France, avec des sociétés comme LCF Edmond de Rothschild et Carmignac Gestion... Cette approche en architecture ouverte est la garantie pour le client que son intérêt passera toujours en premier.